Rencontrer un nouveau client, c'est comme un entretien d'embauche : on est évalué, jaugé, inspecté, questionné.
Et on sait qu'on n'a pas le droit à une seconde chance - encore moins en ces temps de crise, ma bonne dame ;)
Voici par conséquent quelques petits conseils qui peuvent vous aider à réussir votre première rencontre.
Conseil numéro 1
Avant chaque rencontre, j'aime bien envoyer par email un "ordre du jour". J'y liste les quelques points que j'aimerais aborder lors de cette première rencontre. L'idée est aussi de montrer que je suis organisé et que je prépare mes rendez-vous ;) La preuve ? Mettez-vous deux secondes à la place du client qui vient de recevoir mon email. Vous voyez : cela fait de l'effet ! Sans compter que cela m'évite ainsi d'oublier de parler de points importants...
Conseil numéro 2
Je ne sais pas vous, mais j'ai horreur d'arriver en retard. C'est presque maladif chez moi, il faut toujours que j'arrive au moins 15 minutes avant. Et pour une première rencontre avec un client, la ponctualité est de rigueur. En plus, je trouve que cela permet de "sentir" l'ambiance de l'entreprise. Plutôt que de vous plonger dans la lecture du Paris Match du mois dernier qui traine, profitez-en pour observer les gens qui passent, la façon dont ils sont habillés,... Mine de rien, c'est très instructif et vous donne pas mal d'indications sur l'environnement de votre client.
Conseil numéro 3
Sortez votre cahier ou votre carnet (moi, c'est mon inséparable Moleskine !), puis prenez des notes pendant l'entretien. C'est important parce que 1) un client aime être compris et vous voyant prendre des notes, il est rassuré, et 2) vous n'oublierez rien, surtout si vous avez beaucoup de travail au moment où vous le rencontrez et que vous ne pourrez vous y consacrer que dans une poignée de jours. En relisant vos notes, vous n'avez aucun effort de mémoire à faire pour être sûr de ne rien rater...
Conseil numéro 4
Une fois la réunion terminée, envoyez à votre client un compte rendu clair, synthétique et listant l'ensemble des actions à prendre. Là encore, c'est pro et cela démontre que vous avez bien compris les besoins de votre client.
Et vous, que faites-vous lors d'une première rencontre ? Quels sont vos conseils ?
Merci pour ces 4 bons conseils !
Mon premier : ne pas se présenter comme le ferait un candidat à l'embauche, on rencontre un futur client, pas un futur patron ! Affirmez sa liberté, sans exclure le professionnalisme.
Personnellement, je suis toujours très à l'heure, et je prends notes sur mon cahier d'entrepreneuse. En revanche, je n'envoie pas systématiquement un mail avant, et pas pour un ordre du jour - plutôt pour une confirmation du rdv et de mes coordonnées.
Et je n'envoie pas de compte rendu... Alors que je trouve l'idée excellente ! ça peut éviter les rendez-vous sans lendemain et les relations qui se terminent en eau de boudin, sans qu'on sache vraiment pourquoi !
J'ai reçu d'excellents conseils d'un coach, et le premier était vraiment d'écouter son client, son expression de besoin, et de ne surtout pas être dans la posture "je viens vendre". On vient écouter, et reformuler la possibilité de travailler ensemble... tout un art.
Rédigé par : Stéphanie | 15 novembre 2008 à 15:46
oui, Stéphanie, je suis d'accord sur le fait de ne pas venir en position de "vendeur" de solutions.
moi je vais même peut être plus loin en l'affirmant carrément, ce que j'ai fait à mon dernier rendez-vous client :
"je ne suis pas ici pour vous vendre la panoplie complète du communiquant, mais pour vous proposer une solution qui correspond à votre besoin immédiat, même si celui -ci évolue dans le temps".
ma démarche est d'autant plus crédible que je ne prends aucune facture par devers moi pour le compte du client, je ne "marge" sur aucun partenaire en gros... en ces temps de crise, ça devient presque impératif de démontrer une certaine éthique dans notre métier.
Rédigé par : laurence | 16 novembre 2008 à 14:21