Quand on rencontre un possible client, on gonfle souvent le torse : oui, on sait tout faire, ou presque ; oui, on a réponse à tout ; oui, on peut le faire...
Bref, on cherche à impressionner. Notre expertise doit apparaître sans fissure, lisse, et pleine. A la moindre hésitation de notre part, on pense qu'on va perdre le contrat.
Et si c'était justement tout le contraire qui vous assurait de gagner le contrat ?
Et si c'était justement en posant des questions, même naïves, à votre client ?
Et si c'était justement en lui avouant que vous ne savez pas faire une partie du projet mais que vous connaissez quelqu'un qui pourra le faire, que vous gagnez des points ?
Arrêtez de vouloir passer pour quelqu'un qui a tout vu et tout fait. Posez des questions (oui, venez chez votre client avec votre liste !). Creusez où vous sentez que votre client est hésitant. Mettez en évidence ses contradictions.
Soyez humble.
Soyez curieux.
Soyez pro.
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