“Il te faut le même temps pour vendre une prestation à 500 ou 5000 euros. Le même nombre de réunions, de temps de négociations, c’est pareil. Maintenant, je demande l’enveloppe budgétaire avant de négocier n’importe quel contrat pour gagner du temps” Rémi Rivas, spécialiste en entrepreneuriat.
Réussir à vivre de son activité de freelance est une chose. Réussir à développer un business rentable, avec un chiffre d’affaires toujours croissant en est une autre 🤷♂️. Aujourd’hui, on voudrait vous aider à passer à la deuxième étape. Pour cela, on vous a concocté ce top des meilleurs conseils délivrés au dernier Café Freelance. Ils ont été donné par Flavie Prévot et Rémi Rivas, deux spécialistes en entrepreneuriat.
Alors, prêt à faire décoller votre business ? C’est parti pour les 10 conseils pour faire décoller votre business.
1. Faire de l’hyperfreelancing pour passer à l’échelle
L’hyperfreelancing, c’est un système d’organisation hyper efficace pour rentabiliser votre temps et passer à l’échelle. Il se décortique en 3 phases que nous décrit Flavie Prévot :
1. Proposer une expertise à vos clients. Il s’agit là de votre cœur de métier freelance : vendre votre temps pour réaliser différentes prestations.
2. Construire un média autour de cette expertise. On crée un contenu exploitable qui s’appuie sur nos connaissances (un podcast, des conseils sur les réseaux sociaux, des lives…). L’objectif est de développer une audience autour de soi, qui viendra vers nous à chaque fois que le besoin d’informations sur le sujet spécifique se présente.
3. Développer une formation autour de l’expertise. C’est le moment de rendre votre activité “scalable”. On va passer à l’échelle en proposant de former ses pairs/ses clients pour faciliter leur vie et qu’ils deviennent autonomes. On peut s’appuyer sur des contenus physiques (livres, calendriers…) et digitaux (livret digital, templates, vidéos de formations…) que l’on va monétiser.
Pour aller plus loin sur le sujet, Flavie Prévot a rédigé un article spécialement sur le sujet : https://www.leboard.fr/blog/devenir-hyperfreelance
Selon Flavie, il existe une 4ème phase, moins utilisée, à ne pas négliger. On vous la décrit dans le point suivant.
Flavie Prévot est la créatrice du Podcast Le Board, entreprendre bien entouré·e, le podcast aux 10.000 écoutes par mois qui aide les freelances à développer leur business en 5 minutes par jour.
Elle défriche aussi les nouvelles opportunités qu’offre le web 3 pour les freelances avec son collectif Fleet et son nouveau podcast : le web3 en avance rapide.
Flavie Prévot | Créatrice @LeBoard @Fleet
Le Club Café Freelance de Lyon : quand la communauté se réunit pour s’entraider
2. S’appuyer sur sa communauté
Engager une communauté est un facteur très efficace pour développer indirectement votre chiffre d’affaires. Au delà de créer du contenu accessible à votre réseau, engagez-le en multipliant les possibilités d’interactions avec eux. Cela peut passer par des lives pour échanger en direct, répondre à leurs questions en messages privés/commentaires, ou encore leur offrir des espaces pour se rencontrer.
L’autre force du réseau, c’est la recommandation que cela vous apporte. Si vous avez une relation de confiance, vous serez la première personne à laquelle pensera un membre de votre communauté, s’il n’a pas lui-même les compétences nécessaires pour un projet. Cette vision de l’apporteur d’affaires est à double sens : n’hésitez pas à recommander vous-même des personnes de confiance de votre réseau. Attention toutefois, n’attendez pas des retours immédiats. L’engagement d’une communauté prend du temps et c’est un investissement sur du long termes.
3. Déléguer pour passer à l’échelle
Il y a une valeur qui ne peut pas être extensible pour son business : le temps ⏰ . Si une tâche est trop chronophage au regard de ce qu’elle vous rapporte, c’est un frein au développement de votre chiffre d’affaires.
La solution pour éviter de perdre trop de temps ? Déléguer à des personnes plus compétentes. Vous aurez de meilleurs résultats car vous ferez appel à des spécialistes. Vous dégagerez aussi du temps pour vous concentrer sur vos activités les plus fructueuses.
Et pourquoi ne pas déléguer à d’autres freelances ? Vous aurez plus de chances de trouver des personnes qui travaillent comme vous et vous faciliterez vos échanges. On rejoint aussi le point précédent : vous apporter du business à cette personne. Elle pourra faire appel à vous, ou vous recommander dans d’autres situations.
4. Devenez un artiste pour justifier vos prix à vos clients
Que l’on ait un métier “créatif” ou “scientifique”, le conseil de Rémi Rivas pour justifier ses prix est le même. Il faut devenir un artiste. Le constat est simple : la valeur du prix de ce que propose un artiste est intangible. Il n’existe qu’une seule oeuvre d’art, à un instant T. Pour l’acquérir il faut être prêt à payer le prix que propose son créateur.
Pour devenir un artiste, vous devez développer une griffe singulière, unique et authentifiable. Plus vous serez spécialisé, et plus vous aurez de chances d’être visible des clients qui recherchent des compétences spécifiques. Vous pouvez avoir plusieurs spécialités, mais mettez en avant une ou deux compétences en particulier pour travailler votre marché de niche.
Rémi Rivas accompagne les organisations dans la conception, la production et la commercialisation de nouveaux produits et services, à l’aide du design thinking, du lean startup, de l’innovation centrée sur le résultat et de nombreuses autres méthodes !
Il a également la chance d’enseigner l’entrepreneuriat et l’innovation auprès de HEC Paris et au sein de Station F.
Rémi Rivas – Spécialiste en entrepreneuriat, design thinking et management d’innovation
5. Le Yield management du freelance
La majorité des freelances ET des clients ont des activités cycliques, avec des temps d’activité forts et des périodes plus creuses. Pour rentabiliser ces moments de l’année, vous pouvez jouer avec agilité sur votre pricing. Une bonne idée est de proposer des tarifs plus attractifs pendant les périodes moins chargées. L’objectif : continuer à générer du chiffre d’affaires.
C’est d‘ailleurs une manière intéressante de travailler avec des clients pour qui vos tarifs sont trop élevés. Si ces clients ne sont pas pressés, proposez leur de travailler sur ces périodes moins chargées, à des tarifs plus attractifs.
À l’inverse, si vous êtes surbooké et que vous avez des clients en attente, n’hésitez pas à monter vos tarifs.
6. Le forfait mensuel
Autant que possible, essayez d’éviter de travailler en one shot avec vos clients. Proposez leur des forfaits sur du long termes. Il y a plusieurs manières de fonctionner :
- Proposer de mettre en place une solution, puis son suivi une à plusieurs fois dans l’année.
- Créer des prestations avec un récurrence en fonction de votre métier
- Proposer un paiement en plusieurs fois avec différentes échéances, pour rester engagé avec votre client.
- Offrir un packaging avec des visios pour échanger sur l’avancée des projets, les retours, etc.
7 Schrinkflation positive : donner moins pour le même prix
Beaucoup de freelances sur-délivrent quand ils proposent une prestation, bien au-delà de la demande du client. Nous avons déjà vu que l’over-delivery pouvait être une bonne manière de fidéliser vos clients.
Pour autant, il ne faut pas donner toujours plus à son client sans contreparties. Vous pourriez créer de mauvaises habitudes et faire penser que ces suppléments sont normaux dans votre offre. Réfléchissez à ce qui vous prend du temps par rapport à ce que cela apporte à votre prestation.
N’hésitez pas à enlever le superflu. Réservez-le pour des occasions spéciales ou pour les clients les plus fidèles.
8 Une vision brute : Le tableau excel
Vous avez un objectif financier bien précis à atteindre ? Plutôt que d’émettre des hypothèses sur vos revenus à avoir, planifiez combien d’argent vous devez gagner par journée de travail effective.
Il faut prendre en compte vos jours offs, les vacances, les journées de prospections, de gestion administrative, etc.
Cela vous permettra de voir si vos objectifs sont atteignables et réalistes, et de vous rendre compte de la valeur de votre temps.
9. Gardez la relation et fidélisez vos clients
Avant même de parler de missions ou de prestations, souvenez-vous que vous avez des êtres humains en face de vous et pas seulement des clients.
La qualité de votre relation est primordiale. Prenez des nouvelles de vos clients, intéressez-vous réellement à leur business, et pensez à chaque occasion que vous pouvez avoir de relancer la conversation avec eux. Qu’il retravaille avec vous, vous recommande ou simplement pour garder contact, vous avez tout intérêt à prévoir des temps pour entretenir votre relation client. Il est 3 fois plus difficile de démarcher de nouveaux clients
10. Choisissez vos clients
Le temps pour vendre une prestation à votre client (prospection, création de devis, échnages…) est le même pour un client qui vous rapportera 500€ que pour celui qui vous ramènera 5000€. Il faut parvenir à prioriser vos missions les plus rentables.
Vous pouvez définir en amont l’enveloppe sous laquelle vous ne souhaitez pas travailler avec un client. Pour ne pas perdre de temps, demandez en amont l’enveloppe que possède l’entreprise. Vous verrez si le projet peut être réalisé. Ne donnez pas de devis aux clients qui vous le demandent, sans savoir s’il y a une possibilité de contractualiser avec eux. Vous allez gagner du temps qui pourra être allouer à une prospection plus efficace.
BONUS : lever les objections sur son prix avec un client
Certains clients font des objections en considérant vos prix comme trop élevés.
Pour réagir, vous pouvez leur demander par rapport à quel critère vos tarifs sont trop cher pour eux. Est-ce par rapport au temps de réalisation nécessaire, à la qualité du travail, aux retombées ?
En posant la question, vous allez permettre au client de se poser les bonnes questions.
Vous pouvez aussi être mis en comparaison avec le coût d’un salarié. C’est une excellente manière de rebondir. Un salarié coûte en réalité “plus cher” qu’un freelance. Il va travailler à temps plein sur son poste, ce qui n’est pas forcément nécessaire. Vous ne travaillerez que le temps nécessaire au client, c’est un avantage très concurrentiel.
Si malgré vos échanges, votre client ne veut toujours pas travailler avec vous, c’est une bonne occasion de recommander d’autres indépendants. Vous expliquez pourquoi ils sont moins chers, la différence avec votre prestation mais vous garder de cette manière une bonne relation.
L’avis de Laëtitia
Changer sa vision sur l’argent
Quand notre sujet, c’est l’argent, on en tire très souvent des perles de sagesse qui dépassent largement la vision financière. En parler sans tabou, c’est forcément toucher à des sujets profonds (l’intime, les choix de vie, la posture, les inégalités etc). J’ai longtemps eu un problème avec l’argent. Je ne me voyais pas en parler ouvertemen, j’étais imprégnée de l’idée que l’argent, ça se mérite, ça se gagne à la sueur de son front à force d’heures travaillées. Et qu’il y a un lien étroit entre les heures travaillées et l’argent gagné. Depuis 7 ans où je suis à mon compte, j’ai réalisé de nombreuses choses à ce porpos ! Je voudrais vous en partager plusieurs :
- La première chose, c’est que TOUS les discours sur l’argent mettent en lien l’argent et la VALEUR. C’est la langue qu’on parle. C’est une langue qu’il faut apprendre à maîtriser. Mais cela repose largement sur une fiction. Celle qu’il existe un marché qui fonctionne bien et que le prix reflète la valeur d’une chose sur un marché. Les économistes font la différence entre la valeur d’usage (l’utilité d’une chose) et la valeur d’échange (ce qu’on peut en attendre sur un marché, en fonction de la concurrence). On devrait trouver le prix juste (TJM ou forfait) qui maximise la valeur d’échange, parler de valeur pour un client (une expertise qui rapporte), parler de marché. C’est le discours que l’on va tenir, sous la forme d’une façade qui masque une réalité différente. En vérité, le lien entre ces deux concepts est plus complexe. Il y a des choses qu’on ne dit pas, des tabous, des secrets…
- En réalité, le lien le plus fort n’est pas entre argent et valeur mais entre argent et POUVOIR. Plus on a du pouvoir, plus on peut exiger de l’argent. Malheureusement, il y a des gens brillants dont l’expertise a énormément de valeur mais qui, faute de pouvoir, de relations et de posture, gagnent peu d’argent.Du coup, vous allez me demander “Mais c’est quoi, le pouvoir et comment on en gagne ?”
- Le pouvoir, c’est une posture ET un réseau, c’est connaître les bonnes personnes et nouer des relations fortes avec eux, ces personnes pertinentes par rapport à ce qu’on veut faire… Quant à la posture, c’est donner l’impression qu’on n’est pas dans le besoin et qu’on a d’autres options. Plus on est demandé, plus on est désirable.
- En négociation, ça s’appelle le BATNA (best alternative to a negotiated agreement, MESORE en français) = le fait qu’on a une porte de sortie et qu’on peut tenir la négociation. Le BATNA (MESORE), c’est ce qui fait qu’on peut se mettre à jouer, aller chercher des gros montants, être créatif dans ses offres, aller solliciter des gens plus puissants… Fondamentalement, c’est ça que j’ai appris ces dernières années. J’ai appris que l’argent, c’est un jeu de pouvoir auquel on joue mieux quand on s’amuse et quand on a développé son pouvoir.
Laëtitia Vitaud | Spécialiste Future Of Work
Pour réussir à atteindre vos objectifs financiers, il existe une multitude d’actions à mettre en place. Profitez des autres conseils de nos invités dans le replay du dernier Morning pour aller plus loin sur le sujet.
Pour tous les autres sujets liés au freelancing, vous avez également les différents articles de blog avec les conseils des experts que nous avons invité lors de chaque édition.
La team Café Freelance
J’ajouterai un point essentiel, c’est de se spécialiser dans un domaine précis pour devenir un expert et ainsi attirer des clients qui recherchent des compétences spécifiques.